做综合性策划人

    每一项策划方案的提出都是为解决某种问题服务的。策划方案就是解决问题的方法。策划人需要从表相到本质分析、挖掘、和整理出策划方案希望解决的问题是什么。这种解决办法是否可以解决问题；解决了问题会对客户的整体环境带来什么样的价值，这是策划人思维的基础，也是客户评价策划方案的基础。策划人并非是在完成一项工作，而是为客户提供通向成功的途径。

    二：策划人的沟通与说服：

    策划方案是策划人解决问题的方法的书面表述。策划方案的本身便具有沟通性和说服性，这是为了让客户更好的理解策划人的解决办法。策划人描述策划方案与解决问题的关联性和必然性是沟通说服的开端。策划人信息的幅度和思维的幅度是否和客户的信息的幅度和思维的幅度重合，或者客户的广度决定了是否是良好的开端。如果低于客户的幅度则关联性和必然性显得软弱无力。策划人信息的幅度和思维的幅度并不是要无限扩大的，这是不成立的。是完成策划方案法必须的信息即可。策划人需要完成不同的策划方案时选择合适的工具和模式。许多策划人在选择工具和模式的时候就已经错误了，因为他们没有仔细的推敲客户的需求的环境。这便会出现沟通的错位。就不要谈说服了。如果在这种情况下客户接受了，是策划人将客户带到了错误的深渊，当客户清醒之后会对策划人失去信任。进行全案服务的策划人千万不要轻视这种错误。有一天策划人会被这深渊吞噬。

    沟通是为了能清晰、准确的将策划人解决问题的办法告诉客户，并且需要让客户清晰、准确的理解。为了更好的实现沟通的目的，策划人需要换位的思考客户接受方案的顺利性和便利性，这是和客户的知识水平和客观情况具有很大关联性的。客户接受和方案本身的水准经常是不对等的。但策划方案的成功肯定是客户服务与策划人成功合作并完成与客户沟通和说服工作的结果。

    策划方案的提案并不是一项强行的直接说服，而是带有感性的认同和接受。客户情感的抵触情绪是策划方案提案最可怕的障碍。严重的结果是策划方案很好但客户就是不用，客户可以想出任何一条理由将策划方案否定；更严重的结果是策划方案很好业务就是不给你做。所以策划方案的提案是一项让客户心理很舒服的影响性的说服工作，客户服务人员的工作是为策划人提案营造了一个认同和接受的环境。

    策划提案的目标是让客户接受策划方案，并非是让客户承认策划方案的专业。承认专业并不一定会接受，但接受肯定是承认或默默的承认。无数的策划人因为表现策划方案的专业性而在客户面前输得惨不忍睹。

三：对策划方案的整体性独立完成：

策划人独立完成并非是指策划人一个人完成策划方案，是策划工作的整体性是在一个人或一种解决问题的思维统一的组织、协调及梳理的基础上独立完成。策划人接受一项策划工作需要对方向的把握、策略的制定、细节的取舍等方面独立思考。相关支持者提出的意见和建议都是善意的和负责任的，策划人独立性思维在支持者的滋养中慢慢丰满起来，最终形成完整的解决方案。

    策划人的痛苦和挑战是不断面对肯定和否定的意见中冲击，策划人在这种冲击中提升与超越自己。是肯定者给了策划人信心；是否定者给了策划人警示。这一切打造了策划人思维的独立性。

    策划人需要敢于否定自己，否定自己的同时就是向正确的方向靠拢。否定自己比否定他人更需要勇气和胆量，否定自己意味着超越和重生。策划人没必要否定他人，策划人早以拥有了是否采纳他人意见的权力，但必须拥有不采纳他人意见的理由。否定他人意味着阻塞了“进谏”的渠道，偏听则暗，兼听则明。

    四：核心创新点：

    核心创新点是策划方案的精神和灵魂，是贯穿策划方案脉络的“气”。离开了核心创新点，策划方案等于行尸走肉。

    创新点的诞生有很多种产生方式，不同的策划人对创新点产生的方式应用和驾驭的能力不同。

    1：资源应用的创新：

    2：新旧元素组合的创新；

    3：执行性细节的创新：

    4：思维突破的创新；

    5：与时代前沿讯息对接的创新；

    6：时代元素整合的创新；

    7：焦点信息利用的创新：

    8：概念的创新：

    9：表达方式的创新；

    10：。。。。。。

    总之：离开了冲突和压抑；离开了否定和支持：离开了信息通道，创新无从谈起。

    五：理论及策略的运用：

    理论是解决问题的规律和思想；

    策略是解决问题的方式和途径。

    将理论作为依据的前提必须是客户已经理解和认同这种理论。理论上的分歧会使策划方案从源头上就和客户分道扬镳。理论是客户评判策划方案的标准和规则，违背了标准和规则再好的技艺也会被淘汰出局。

    策划方案提案成功的基础是客户服务人员和策划人清晰和准确的洞察到了客户的评价标准和游戏规则。这种评价标准和游戏规则客户自己是不容易讲清楚的，这是客户文化素质和经验积累所形成的惯性思维，同时也受到对环境状态理解程度的限制。

    理论和策略的表达有许多种方式，可以引经据典；可以通俗易懂。如何选择关键看客户的接受习惯和对策划方案的关注点。

    理论和策略的提出大概有如下几种方法：

    1：客户无策略，不愿意接受策略-----不要提出策略，碰碰运气吧；

    2：客户无策略，愿意接受策略--------我们提出策略，肯定他的启发；

    3：客户有策略，但不清晰-------------我们帮他梳理策略，成绩归功与他；

    4：客户有策略，已经很清晰----------我们用理论升华他的策略，并赞美他指导思想的精彩。

    策划方案的提案需要营造和客户一损俱损，一荣俱荣的环境。给了他心态的平衡，他就给了我们利润。

    六：资源支撑：

    前几年的策划人侧重于创意性的“点子”，之后是理论性的概念包装。有了创意性的“点子”就可以带动资源的支持。有了理论性的概念包装就能蒙住客户。现在这一切都在发生变化，对资源争夺力度的加大和资讯的透明，使资源的价值被认可，使资源的通道变得通畅。资源本身的策划实力也在提高，创意性的“点子”并不缺乏。客户的识别能力和整体水平在提高，很难能用理论性的概念包装让客户认同。客户竞争环境的激烈和预算的控制能力提高，对策划方案接受后的谈判要求日益苛刻。对资源的驾驭能力和对资源支撑的掌控是对策划人的挑战。离开了资源的支撑即失去了谈判的价值平衡点，又失去了方案的执行性。

    七：团队整合：

    客户需求的洞察、提案环境的营造、创新性核心点的诞生、资源的整合是一项复杂的工程，从前及其富有个性的策划人渐渐消失了身影。一批以策划人的思想和解决方案为核心的团队渐渐取得竞争的优势。策划人需要融合在团队中，策划人需要推动着团队按照自己掌控的方向前进。如何整合团队，释放团队的力量，借助团队的力量实现策划方案的成功给策划人提出了挑战。策划人是用信念推动团队前行。

    八：方案执行性：

    策划方案的执行性渐渐成为客户关注的焦点，在客户有了策略期望后已经没有耐心去讨论具有执行性之外的策划方案。

    实际的执行性由于资源的配合意愿的降低。即使策划方案通过，执行过程带来的阻碍往往使项目进退两难，所以策划人在策划时需要充分考虑执行过程中的细节。

    策划人需要对执行过程中新的领域深入研究，不了解已经不是理由了，不了解等于要放弃策划方案。策划人就是为了心中的一丝曙光带领团队前行。